Como piensa un Exportador

De las noticias más vistas durante este año está el Precio de la Miel.

Claro allí me aproveche, para más que hablar sobre el precio de la miel, intentar una suerte de Carta Abierta al "Jefe de los Enemigos".

Hoy en vista del gran tráfico que tiene este tema del precio de la miel, intentaré explicar como piensan los exportadores y porque están pagando lo que están pagando.

Pero antes, algunas distinciones de comercio internacional para mejor entendernos, los INCOTERM .

Me apoyaré para ello en una excelente web Colombiana

"Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.  


Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional. 


Los Incoterms determinan: 

• El alcance del precio. 
• En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador. 
• El lugar de entrega de la mercadería. 
• Quién contrata y paga el transporte .
• Quién contrata y paga el seguro. 
• Qué documentos tramita cada parte y su costo."

De esta infinidad de términos, los 4 que nos importan son: EXW, FOB, CFR y CIF.

EXW: Ex-Work o En Fabrica, seriamos nosotros los productores, es decir cuando los tambores de miel están en nuestra bodega.

Las estadísticas que normalmente vemos publicadas en seminarios y cursos se refieren al precio FOB : Free over Board o Libre sobre Cubierta.

Es decir alguien transportó los tambores de miel de nuestra bodega a la bodega del exportador, el exportador tramitó las autorizaciones correspondientes con el SAG, consolido la carga, hizo los tramites con Aduana incluyendo los pagos correspondientes, fletó la carga al puerto y pago los costos de embarque y exportación correspondientes. Y si, no olvidemos que alguien también pago por los tambores en que va envasada esa miel, que también es un costo en esta transacción.

De lo anterior y trabajando con un exportador, los únicos costos que podríamos absorber nosotros como productores (en el entendido que somos más eficientes que el exportador) serían el traslado desde nuestra bodega a la bodega del exportador y el costo de los tambores (ojo en este punto, porque normalmente las características del tambor las pone el importador y no todos los tambores son lo mismo - espesor de la lata, tipo de cierre o zuncho, tipo de pintura, etc).

Porque es más fácil para todo el mundo, normalmente el exportador negocia con sus clientes un precio CFR: Costo y Flete; es decir FOB+Flete, asumiendo como parte de su responsabilidad, junto a lo anterior descrito para FOB, reservar la bodega del barco y pagar el flete al puerto de destino.

En el caso del CIF: Costo, Seguro y Flete; es CFR+seguro (insurance), es decir la carga sigue bajo responsabilidad del vendedor hasta que esta llega a destino y por tanto, es el exportador quién contrata el seguro de la carga durante el viaje.

Los exportadores tradicionales chilenos trabajan o CFR o CIF, pero como se han podido dar cuenta, esto valores son mayores al precio FOB por los items cubiertos que son correspondientes a los grados de responsabilidad.

Entonces, la primera dificultad para calcular si el precio que nos están pagando como productores es justo o no, dice relación con comparar manzanas con manzanas y no peras con manzanas. Claro todo lo anterior mediado por las veleidades de la tasa de cambio (no me detendré aquí a explicar los mecanismos que tiene a la mano el exportador para "fondearse" frente a estas fluctuaciones).

La segunda dificultad dice relación con definir ¿cuánto es justo que se gane el exportador por cumplir su función en la cadena de comercialización?.

Entonces hagamos un ejercicio para mejor entender, pero para eso debemos hacer algunos supuestos.

Supongamos que estamos localizados en Temuco y exportamos un contenedor de miel a Alemania y supongamos que la tasa de cambio esta en ch$480 por dolar. Todos los valores serán sin iva porque al exportar se nos devuelve el iva de los costos involucrados. Supongamos también para la facilidad del ejercicio que el cliente no nos pide ningún análisis a nuestra miel (lo que sabemos es un supuesto falso porque el exportador debe realizar hoy al menos análisis por antibióticos, fitoalcaloides y transgénicos). Y supongamos finalmente que no hay ningun gasto administrativo involucrado (email, llamadas por fono, impresión de documentos, etc, etc, etc).

¿Cuántos kilos de miel se pueden meter en un contenedor?. Del orden de 72 tambores, y suponiendo que cada tambor pesa 300 kilos, estamos hablando de 21.6 toneladas brutas por contenedor (efectivamente hay que descontar la tara del tambor para calcular los kilos de miel, pero trabajemos en bruto mejor para no complicar tanto la cosa).

Vamos sumando entonces;
EXW
72 tambores x ch$12000 por tambor = ch$864000 divido ch$480 = us$1800
FOB
1 flete de esos 72 tambores al puerto ch$500000 / ch$480 = us$1042
La certificación del SAG; us$250
El Agente de Aduana más los gastos de embarque; US$200
El envío de la documentación al cliente por correo express; us$50
CFR
El flete a destino, us$1400

Los totales de gastos serían:
EXW = us$1800
FOB = us$3342
CFR us$4742

De acuerdo a las más recientes cifras de exportación publicadas en el portal de ODEPA (que saca su información de Aduanas), el precio promedio FOB a Alemania en Marzo fue de us$3.20 por kilo de miel. Mientras el precio promedio FOB a USA fue de us$2.61,

Entonces ¿cuánto debería recibir el productor por esa miel? ¿cuánto es el margen que debería tener la exportadora? ¿Ud. pago por los tambores? ¿Ud. pago por el flete a la bodega del exportador? ¿ud. se fondeo por las fluctuaciones del dolar? ¿su miel está libre de polen transgénico?

Un último datito, entre Enero y Marzo del 2012 el 60% de la miel se ha ido con destino a USA.

Haga ud. su calculo, yo ahora me voy a dormir arriba de mis tambores confiando que la miel no se fermente con tanta espera, porque a mi, los valores no me cierran todavía.